自2013年起至今，在国家简政放权的大背景下，国家陆续取消了部分招标代理机构资格认定，招标代理机构迎来新的挑战和机遇。为适应招标代理发展的新形势、新情况，改革和创新理所当然地成为招标代理机构生存与发展的根本，这其中也包括对客户观的新认识和新理解。笔者所在的市场发展部作为公司直接开发和维护客户的部门，近年来也不断做着一些新尝试，其中有一些探索体会和创新思路，在此与大家交流分享。
积极参加各类入库比选，开拓不同行业潜在客户
面对行业资质放开、低价恶意竞争的市场环境，市场发展部按照公司要求,尽力在做大做强航空系统内业务的同时赢得更加广阔的市场空间。部门利用一切信息资源，积极搜寻潜在市场客户，2016年共参加招标代理机构比选投标70余次，平均每周就有近1.5次，涉及行业包括：航空、航天、兵器、教育、卫生、石化、市政、电子、保险、通信、金融、文化、安全、煤矿等16个领域。通过努力，我们最终赢得了20家新客户，这其中包含了武警北京总队、中国电子科技集团公司第十研究所、北京出入境边防检查总站等十六家航空系统外新客户。虽然新客户开发成功率仅仅为25%，但我们仍然相信：只要坚持走出去，把握住每一次展示企业形象和与客户沟通交流的机会，就有可能赢得多一份信任和市场份额。
通过专业化优势培养招标重点领域客户群
随着社会经济的不断发展，招标投标市场、工程建设向着更加专业化、规范化的方向发展，这必将给招标代理服务的广度和深度、服务的效率和质量等方面提出更新、更高的要求，招标代理机构只有与时俱进，找准定位，加强专业化服务能力的培育和建设，选择符合行业发展、有专业能力积淀的领域做深、做透，提供比常规代理机构更为专业、更为深层次的差异化服务，打造行业口碑，才能不断地拓展咨询服务的新天地。在此方面，公司2009年就提出开拓军队装备采购业务，至今已有8年。8年之间，我们也曾彷徨、怀疑，庆幸我们从未轻言放弃。2016年，伴随国防和军队新一轮体制改革的推进，越来越多的军队机关采用委托第三方代理机构通过招标等竞争性形式进行装备采购。凭借多年的市场培育和中航招标的品牌实力，市场发展部代表公司在与包括国信、中招、中技、中化、远东等行业领先企业的比拼中，成功入选中央军委装备发展部装备采购招标代理机构名录、空军装备部装备采购局、海军某专项招标代理机构库，预计未来可新增至少数十亿的招标采购规模。
利用电子招标采购平台为客户提供解决方案
2013年公司积极响应国家“互联网+”行动计划的号召，开发建设了中航招标网，将传统的招标采购引到线上，并成为国家首批认可的试点招标采购平台。平台的完成，代表着公司在行业内率先具备了操作全流程电子化招投标业务的能力，为广大客户提供了电子招投标采购运营解决方案，另外还开发了微信公众号和中航招标移动服务平台，招投标相关方可以随时随地了解招标投标相关信息。功能不断增强的招标采购平台，在我们维护客户和开拓市场方面起到了关键助推作用，作为公司业务特色优势，市场发展部在每次洽谈客户时都会对此进行详细推广介绍，客户对此也往往表现出浓厚兴趣。我们在帮助客户制定有针对性采购方案的同时，还会及时搜集客户的差异性需求反馈给信息技术部门，以便更好完善平台的建设。此外，市场发展部还会定期撰写招投标相关热点文章并推送到平台微信公众号上，以便增加客户黏度。
随着政府简政放权和市场化进程的加快，不仅国家行政管理手段方式在变，市场竞争秩序、行业格局也在变，招标代理机构应树立以关注客户的价值实现为出发点的服务经营管理观念，从便于发挥自身招标采购服务优势前提下着手，帮助客户优化采购管理体系，只有更加精细化和专业化，才会赢得客户信任，开拓更外广阔的市场份额。
